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參展:高效率的營銷方式

 無論一家公司的規模有多大,展會都為之提供一個很好的業務機會。美國一家調查公司根據對美國公司參展情況的統計,指出參展是一種高效的營銷方式。

    1、 低成本接觸合作客戶公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究,展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元,而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。

    2、 工作量少質量高在展銷會上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示,展會上接觸到一個合格的客戶后,平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下,平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究,客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中,54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

    3、 潛在客戶展覽調查公司的研究顯示,以一家展商攤位上的平均訪問量為基數,只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說,展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。

    4、 競爭力優勢展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進,參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且,展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此,這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機會。

    5、 節省時間在三天的時間里,參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。

    6、 融洽客戶關系客戶關系是許多公司的熱門話題,展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意:熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。

    7、 手把手教客戶試用產品銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

    8、競爭分析展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會,這個機會的作用是無法估量的。在這里,有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息,參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。大多數展會(尤其是大型展會)通常都吸引媒體的關注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。

 

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